こんにちは、杉崎（@web_norcs）です。
Webマーケティング戦略を成功させるためには、市場の状況や競合、自社の強み・弱みを正確に把握することが不可欠です。
いわゆる「リサーチ」ですね。
リサーチは、単なる情報収集ではなく、どんな戦略を立てれば成果が出るのか？を判断するためには絶対必要なプロセスですので、手を抜いたらいけません。
適当に調査・分析をしてもまるで意味がないことです。
いかに練られたリサーチを行うかが、売上を左右しますからね。きっちり時間をとって念入りにリサーチを行うようにしてください。
今回は、具体的にどのような情報を調査・分析するのか、初心者の方にも分かりやすいように一つずつ解説していきます。
ターゲットユーザーの
ニーズや行動を知る
まず最も大切なのは「お客様が何を求めているのか？」を知ることです。
どれだけ優れた商品やサービスがあっても、それを求めている人に届けられなければ意味がありません。
ターゲットユーザーのニーズを把握するためには、以下のようなデータを調べます。
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検索キーワード：ユーザーはどんな言葉で検索しているのか？をまず調べていきます。
例えば、ダイエットサプリを販売する場合、「ダイエット サプリ 効果」「飲むだけで痩せる？」などの検索が多いと分かれば、そのキーワードを活用したブログ記事や広告を作ることでターゲットにリーチできる可能性が高まります。 -
SNSでの発言：XやThreads、Instagramで、ターゲット層は何を話題にしているのか？を調べるのも効果的。
「最近肌荒れがひどい…」と悩んでいる人が多いなら、美容系の商品を販売している企業は「肌荒れを防ぐスキンケアのポイント」を発信することで興味を持ってもらえるようになりますね。 -
購買データ：どのタイミングで、どのような商品が売れているのか？のデータを入手しておくとユーザーの購買意欲を掻き立てることができます。
冬になると保湿クリームの売上が伸びるなら、11月頃から広告を強化すると効果が高まるということです。
このように、ターゲットが何に興味を持ち、どのように情報を探しているかを知ることで、「どんなコンテンツを、どこで、どのように発信すれば効果的か？」を決めることができます。
競合他社の動向を分析する
競合のリサーチも欠かせません。
あなたのビジネスと同じターゲット層に向けてマーケティングをしているライバル企業が、どんな戦略を取っているのかを知ることが重要です。
競合分析でチェックすべきポイントは以下の通りです。
SEO対策
競合サイトがどんなキーワードで検索上位に表示されているか？をまずはみましょう。
例えば、「ダイエット サプリ 比較」というキーワードで上位表示されている競合サイトがあれば、その記事の内容を研究するということですね。別の切り口で記事を書いたり、自社のビジョンや価値観を押し出して、ファンを増やしていくといった方向性を練ります。
価格設定
同じジャンルの商品で、競合と比べて価格は高いか？安いか？もしっかりリサーチしておきましょう。
ただし、競合が似たような商品を割引キャンペーンで販売している場合でも、単純に値下げをするはやめてくださいね。
「自社が提供する価値は何か？」を明確にし、それを価格に反映させることが大切ですから。
例えば、同じスキンケア商品でも「とにかく安く手に入ること」を売りにするのか、「高品質な成分を使い、肌本来の力を引き出すこと」を売りにするのかで、適切な価格は変わります。
安さを武器にするのではなく、「なぜこの価格なのか？」を顧客に納得してもらえるようなストーリーを伝えることが重要です。
商品の特徴
どんな特徴の商品が売れているのかもチェックしておきましょう。
競合の人気商品のレビューを見て「香りが良いのが気に入った」という声が多かったとします。
このとき、単純に「じゃあ自社の商品も香りを強化しよう」と考えるのではなく、「自社の商品が目指す方向性において、香りは本当に重要な要素なのか？」を見極めることを必ずしてください。
もし自社が「肌への優しさ」を最も大事にしているスキンケアブランドなら、無理に香りを強調するのではなく、「肌に負担をかけない天然由来の微香成分を採用する」といった形で、ブランドのコンセプトとトレンドを融合させるのが理想的ですね。
競合の動向を知ることで、「何が効果的なのか」「どこにチャンスがあるのか」が分かりますので、結果、ライバルに勝つための戦略を立てることができます。
市場全体の変化を把握する
最後に、市場全体の動きや最新のトレンドもリサーチしてください。
Webマーケティングの世界は日々変化しており、昨日まで効果的だった施策が、今日この瞬間から通用しなくなることもあります。
市場の変化を知るために見るべきポイントは以下の通りです。
トレンドの変化：プラットフォームの移り変わりにどう対応すべきか？
Webマーケティングの世界では、プラットフォームの流行が絶えず移り変わります。
数年前まで主流だった集客手段が、今では効果を発揮しにくくなることも珍しくありません。
例えば、かつてはFacebook広告が非常に強力なマーケティングツールでしたが、ユーザーの年齢層が高くなり、若年層の利用が減少したことで、広告のパフォーマンスが下がるケースが増えています。
その一方で、TikTok広告やYouTubeショート広告の成長が著しく、特に若年層向けのマーケティングでは欠かせない存在になっています。
例えば、アパレルブランドがFacebook広告を使っていたが、広告のクリック率やコンバージョン率が低下してきた場合、単に広告予算を増やすのではなく、そもそもターゲット層がどこにいるのかを見直す必要がありますよね。
もしブランドの主な顧客層が10代～20代であるならば、TikTokやInstagramリールに予算をシフトし、よりターゲットに適したコンテンツを配信するほうが効果的ということです。
ただ、新しいプラットフォームが流行しているからといって、必ずしも自社が参入すべきとは限りません。
重要なのは、「ターゲットがどこにいるのか？」をしっかりリサーチし、その上で適切なプラットフォームを選ぶことです。
流行にババ乗りするのではなく、「このプラットフォームが本当に自社のビジョンやブランド戦略とマッチしているのか？」を見極めることが重要になります。
技術革新：新技術の導入が「必要かどうか」を見極める
テクノロジーの進化も、Webマーケティングの戦略に大きな影響を与えます。
特に近年では、AIの発展により、マーケティングの自動化やカスタマーサポートの効率化が進んでいます。
多くの企業がチャットボットを導入し、顧客対応を自動化しています。
これにより、「問い合わせ対応のコスト削減」や「24時間対応の実現」といったメリットを受けられるようになりました。
しかし、繰り返しになりますが、重要なのは「競合がやっているから導入する」ではなく、本当に自社の顧客にとってプラスになるかどうかを見極めること。
高額なBtoBサービスを提供する企業であれば、顧客が求めているのは「スムーズな人間対応」かもしれません。
その場合、単純なAIチャットボットを導入すると逆に不満が増え、ブランドイメージを損なう可能性がありますよね。
一方、ECサイトやサブスクリプション型サービスのように、問い合わせが多く、比較的シンプルな内容が多い業界では、チャットボットの導入が効果的になるケースが多い。
また、マーケティングの自動化（MA）ツールの導入も、慎重に判断する必要があります。
リード管理やメールマーケティングを自動化することで効率化できる部分はありますが、ツールの導入にはコストもかかり、社内の運用体制を整える必要があります。
ですので、単に新しい技術だからといって飛びつくのではなく、「本当にビジネスの課題を解決できるのか？」を見極めた上で導入を検討してみてください。
リサーチなくして売上は立たない
Webマーケティング戦略を成功させるためには、ターゲットのニーズ、競合の動向、市場全体の変化をリサーチすることが不可欠です。
リサーチをせずに施策を打つのは、地図を持たずに旅に出るようなもの。
どこへ向かえばいいのか分からず、時間やコストを無駄にしてしまいます。
一方で、しっかりとリサーチを行えば、「どのチャネルで、どんなコンテンツを、どのように発信すべきか？」が明確になり、ムダなコストを削減しながら、成果につながる戦略を立てることができます。
Webマーケティングの世界では、「とにかくやってみる」よりも「まずリサーチする」ことが成功のカギ。
リサーチを制する者が、マーケティングを制するということです。
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