こんにちは、杉崎（@web_norcs）です。
商品やサービスを売るうえで、最も重要なのは 「誰に売るのか」 を明確にすることです。
ターゲットを曖昧にしたまま、万人受けする商品やマーケティングを目指しても、結局 「誰にも刺さらない」 という結果になりがちですからね。
では、どうすれば「自社の商品を買ってもらえる顧客」を明確にし、より効果的なマーケティングができるのか？
今回は、ターゲット設定の重要性について深掘りしていきたいと思います。
誰のための商品ですか？
冒頭に戻りますが、ターゲットを明確にすることで「この商品はまさに私のためのものだ」と感じてもらいやすくなります。
「30代の働く女性向けのスキンケア商品」という大まかなターゲット設定では、どこにでもありそうな商品に見えてしまい、消費者の関心を強く引くことは難しくなります。
そうならないために、ターゲットの絞り込みが必要になってくるということです。
なので、
『30代の働く女性向けのスキンケア商品』
ではなく、
『仕事もプライベートも充実させたい30代女性で、肌のくすみが気になる人向けのスキンケア商品』
と具体的に絞ることで「あ、これは私の悩みにぴったりかも」と共感を生みやすくなります。
この「自分ゴト化」が起こると、商品選びの基準が変わってきます。
一般的な商品比較では、価格や機能が重視されがちですが、「自分に合うかどうか」という視点が加わることで、単なるスペック競争ではなく、「自分の悩みやライフスタイルにフィットするか」が購入の決め手になります。
例えば、忙しい毎日を送る30代女性が「朝のスキンケアを短時間で済ませたい」と思っている場合、
- ワンステップでしっかり潤う
- 忙しい朝でも時短ケアができる
というメッセージが響けば、他のどんな高機能な化粧品よりも魅力的に感じてもらえるということです。
ですが、多くの人に売りたいあまりターゲットを広げすぎると、商品の魅力がぼやけてしまう。
「どんな肌質の人でも使えるスキンケア」「あらゆる年齢層におすすめ」といったメッセージは、一見魅力的に思えるかもしれませんが、実際には誰の心にも強く刺さらず、競合との差別化も難しくなります。
結果として、どの層にも決め手となるポイントを伝えられず、とりあえず試してみようと思ってもらえる機会が減ってしまうんですよね。
本当に届けたい顧客に刺さるメッセージを作るには、「どんな悩みを持ち、どんな生活を送っている人が、この商品を必要としているのか」を徹底的に考え抜くことが大切です。
ターゲットを狭く設定することで、その人たちにとって強く共感できるメッセージが生まれ、結果的に「この商品がないと困る」と感じてもらえる存在になっていきます。
それが口コミやリピーターにつながり、最終的にはブランドの価値を高めることにもつながっていきます。
ペルソナを考え尽くす
ペルソナを設定することは、単にターゲット層を決めることとは異なります。
年齢や性別といった基本的な属性だけでなく、その人の価値観やライフスタイル、悩み、購買行動までを細かく掘り下げることで、よりリアルな顧客像を描くことができます。
スキンケア商品を販売するとして、「30代女性向け」というざっくりしたターゲットではなく、「外資系企業でマーケティング職に就いている34歳の佐藤由美さん」という具体的な人物像を想定すると、彼女の生活や考え方が見えてきます。
- 仕事が忙しく、帰宅が遅くなることが多いため、スキンケアにたっぷり時間をかけるのは難しい。
- 一方で、週末は友人とカフェ巡りやヨガを楽しむなど、ライフスタイルを充実させたいという思いが強い。
- 買い物に時間を割く余裕がなく、店舗よりもオンラインでの購入を好む傾向がある。
- 仕事柄SNSにも敏感で、新しいトレンドや話題の商品をチェックする習慣がある。
そんな彼女にとって、しっかりケアできるけれど、時間をかけずに済むスキンケアアイテムは理想的な選択肢になるでしょう。
『忙しい女性のための時短スキンケア』『SNSでも話題の新トレンド』といった切り口の方が、彼女の関心を引きやすくなるのかな？と想像もつきやすい。
ペルソナを細かく設計すると、どのようなメッセージが響くのか、どんな販売チャネルが適しているのかが見えてきます。
設定したターゲットが、忙しい平日の夜にSNSをチェックすることが多いなら、ターゲットがアクティブな時間帯にInstagramやYouTubeの広告を出すことで商品との接触機会を増やすことができるでしょうし、ECサイトでの購入が主流であるのならば、公式サイトの使いやすさや、ワンクリックで購入できる仕組みを整えることが、売上に直結するポイントになる。
ペルソナを考え尽くすことは、単に理想の顧客像を決めるだけでなく、その人の行動や心理を深く理解することに繋がっていきます。
というわけで、表面的なマーケティング施策ではなく「ターゲットに本当に求められているものは何か？」を正確に捉えてください。
すると、より効果的なアプローチが可能になりますので、結果として単発の売上ではなく長く愛されるブランドを作れるようになります。
誰に売るのかをとことん明確に
売れる商品・サービスを作るためには、まず 「誰に売るのか」 を徹底的に考えることが重要です。
ターゲットを絞れば相手に「自分ゴト化」されやすくなりますし、ペルソナを詳細に設定すると、マーケティング施策が明確になる。
お客さんに刺さる発信ができれば、当たり前ですが問い合わせも増えて、売上が安定するようになるんです。
顧客のことを知り尽くせば、マーケティングはもっと効果的になります。
ターゲット設定とペルソナ設計をしっかり行い、売れる仕組みを作りましょう！
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